ESRI
Implantación de Dynamics 365 Sales para gestión de ventas omnicanal
Tecnología
Soluciones de Negocio
Crecimiento sostenible de las ventas de la compañía
Mejorar el conocimiento de sus clientes y partners
Incremento de la productividad de sus comerciales
Introducción
ESRI es una empresa tecnológica e innovadora, líder en el desarrollo de soluciones y servicios en el ámbito de los Sistemas de Información Geográfica (SIG). Su éxito radica en la constante incorporación de tecnología de última generación y en la formación continua, con el objetivo de ofrecer las mejores soluciones a los desafíos y necesidades de sus clientes, que incluyen administraciones públicas, defensa, banca, industria, emergencias, y más.
Desafío del Cliente
ESRI enfrentaba el desafío de gestionar sus actividades comerciales de manera eficiente debido a la descentralización de sistemas, lo que dificultaba la asignación y calificación de oportunidades, la captura automática de datos de segmentación, y la gestión de peticiones de servicios. Además, la empresa carecía de una visibilidad clara de las necesidades de sus clientes, así como de un seguimiento exhaustivo del pipeline, lo que complicaba la previsión precisa y la toma de decisiones estratégicas. En conjunto, la falta de una solución unificada y automatizada impedía un monitoreo completo y detallado de todas las actividades comerciales, afectando la eficiencia operativa y el control sobre los procesos de ventas y servicios.
GESTIÓN DE VENTAS OMNICANAL
Estrategia
Se ha implementado la solución MD365 Sales para gestionar e integrar toda la actividad comercial de su equipo de ventas y la de su red de Partners especializados. Los procesos de asignación de cuentas y cualificación de oportunidades (MQL/SQL) son gestionados desde la solución, así como toda la actividad comercial realizada e integrada con M365.
Se ha realizado una captura automatizada de datos de segmentación de cuentas de fuentes de información internas y externas y noticias destacadas. Las peticiones de servicios (presales, formación, …) son gestionadas y autorizadas desde la misma solución, permitiendo detallar las personas implicadas en cada servicio y el esfuerzo que ha requerido su participación.
El proceso de comercialización de productos (licencias) o servicios, ya bien sean nuevos o renovaciones, les ha permitido conocer mejor a sus clientes y sus necesidades y abordar acciones de upselling y crosselling.
Dado que el seguimiento de su pipeline es exhaustivo, para mejorar su control, se ha personalizado el proceso de Forecasting para mejorar sus previsiones y ayudarles en el proceso de toma de decisión.
Beneficios
- Unificación de la gestión de ventas y la colaboración con la red de Partners en una plataforma.
- Detalles de participación: Registro exhaustivo de las personas involucradas y el esfuerzo dedicado a cada solicitud.
- Conocimiento profundo del cliente: Implementación de estrategias de venta adicionales.
Casos de éxito relacionados
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