Marketing, Big Data y psicología. ¿Están relacionados?

De primeras puede que estés pensando que estas tres disciplinas son totalmente independientes, pero ¿cómo crees que las marcas hacen que desees sus productos? No son magos ni tienen una bola de cristal. Gracias a recopilar una gran cantidad de datos y a entender la mente de los consumidores toman decisiones que les hacen tener más o menos éxito. A continuación, te explicamos con más detalle estos conceptos y su aplicación al marketing.

Marketing: El gran (des)conocido

Para empezar, hay que entender qué es el marketing y no quedarse con definiciones o explicaciones difusas.

El marketing consiste en entender las necesidades de los consumidores para hacer que deseen tu producto o servicio.

La primera aclaración que hay que hacer es que necesidad no es lo mismo que deseo. Las necesidades son inherentes al ser humano (fisiológicas, de seguridad, sociales, de reconocimiento y de autorrealización, siguiendo con el criterio de Maslow) mientras que los deseos son la manera en la que se satisfacen esas necesidades.

Por ejemplo, necesito comunicarme y utilizo productos Apple porque me proporcionan un status social que otras marcas como Motorola o Xiaomi no consiguen.

Lejos de lo que la mayoría piensa, el marketing no consiste en crear necesidades sino en crear deseos que satisfagan esas necesidades.

Big Data: El caballo de Troya

El Big Data en términos generales es entendido como el análisis de una gran cantidad de datos acerca de los usuarios. En la actualidad se está empezando a hablar ya de Huge Data debido a la enorme extensión de datos que se pueden analizar.

Las empresas analizan desde cómo te llamas hasta tus últimas búsquedas en Amazon. Sin embargo, esto no se queda ahí porque cada vez está cobrando más importancia la recopilación de datos por voz, es decir, el llamado Speech Analytics.

Las empresas recopilan y analizan toda la presencia tanto online como offline de los usuarios para determinar unos patrones de conducta, entender cómo funcionan y, así, poder idear productos y servicios acorde a sus necesidades y deseos reales.

Psicología: La eterna aliada

De una forma amplia, la psicología es la ciencia que se centra en analizar y comprender la conducta, los procesos mentales y todo lo relacionado con la experiencia humana.

Si adaptamos esto al mundo marketiniano, podemos decir que gracias a la psicología podemos averiguar las necesidades, motivaciones y gustos de los consumidores para crear productos que se ajusten a sus deseos reales.

Sin tener bien establecido cuáles son las características de los propios consumidores o qué necesidades pueden tener, es imposible que demos un correcto enfoque a un producto, servicio o acción.

¿Qué importancia tienen el Big Data y la psicología en el marketing?

Si todavía dudas en que estas tres disciplinas tengan relación, te ponemos un ejemplo.

Una de las técnicas de marketing tradicionales para obtener datos son las encuestas. Esto consiste en elaborar una serie de preguntas sobre un tema en concreto con el objetivo de conocer la opinión de las personas.

Las encuestas son una metodología útil, pero con muchas lagunas. Por ejemplo, imagina que estamos hablando de temas tabú, socialmente están mal vistos o simplemente preguntamos por una temática que aún no se ha planteado el usuario. Es muy poco probable que obtengamos su opinión real.

En muchas ocasiones, si le preguntamos directamente a una persona qué quiere nos encontramos con que o no lo sabe o con que dice algo irreal por motivos como vergüenza, miedo a quedar mal porque no es socialmente aceptado o porque simplemente no quiere decir su opinión.

Si elaboramos un producto, servicio o campaña en función de estos datos será con toda seguridad un fracaso porque no se está haciendo en base a las necesidades y deseos reales de los consumidores.

Es aquí cuando entran en juego la psicología y el big data. Gracias a estas disciplinas, obtenemos una mayor cantidad de datos REALES ya que de manera inconsciente el usuario nos proporciona una gran cantidad de datos de utilidad que se pueden utilizar por parte de las empresas.

5 ejemplos de marcas que utilizan Big Data y psicología

Zara

Esta empresa es un claro ejemplo de un correcto uso del Big Data para potenciar sus estrategias de venta y posicionarse como el mayor distribuidor de ropa. Ha sabido centrar sus esfuerzos en detectar de forma prematura las nuevas tendencias del mercado, y buscar los métodos de distribución más ágiles y eficaces para sus clientes.

Gracias al análisis de grandes cantidades de datos, puede hacer predicciones y tomar decisiones anticipadas de una manera exitosa.

En lo que se refiere a la parte psicológica, Zara juega con dos principios: last minute y fast fashion. Es decir, juega con su capacidad de poner en el mercado las tendencias de moda que marcan los grandes nombres del sector en un espacio muy corto de tiempo. Se ha estimado que Zara tarda, de media, dos semanas en llevar una nueva tendencia a sus tiendas.

Coca Cola

Coca-Cola ha centrado la utilización del Big Data en mejorar las estrategias de desarrollo de sus productos, prestando especial atención a la información recopilada en sus redes sociales. Con este feedback, puede analizar la percepción de los consumidores hacia sus productos, así como la fidelidad, por lo que pueden mejorar notablemente la toma de decisiones a la hora de lanzar nuevos refrescos al mercado.

Además, ¿quién no recuerda alguna campaña de esta marca? esto es porque Coca-Cola está constantemente aludiendo a emociones y sentimientos en todas sus campañas.
¿Recuerdas cuando a todos nos dio por buscar nuestro nombre en sus latas? Esto no fue casualidad y nos hizo a todos desarrollar un sentimiento de que el producto había sido creado específicamente para nosotros.

Starbucks

Esta marca ha logrado un gran uso del Big Data de cara a la apertura de nuevas tiendas, analizando toda la información relevante acerca de sus potenciales ubicaciones, los comportamientos del consumidor y el tráfico en cada una de ellas. Es unas de las principales empresas que usan Big Data.

Además, es también un ejemplo de utilización de la psicología. Esto se debe a que:

• Está constantemente sacando productos de edición limitada utilizando la aversión al riesgo. En palabras más sencillas, se puede decir que Starbucks juega constantemente con el miedo a perder una oportunidad.
• Programas de fidelización: se centra en el compromiso y la lealtad que la marca tiene como base para su estrategia de marketing de contenidos.
• Sus precios no son casualidad: en su mayoría terminan en 0 y 5. Todo se debe a que estas cifras enmascaran hábilmente los cambios en los precios. Nuestro cerebro redondea las cifras automáticamente para corregir la irregularidad.
• Juega con la iluminación: dentro de sus establecimientos hay zonas más iluminadas que otras con el objetivo de que el consumidor centre su atención en aquellas que están más resaltadas.

La marca Starbucks es el resultado de una filosofía de empresa que ha apostado por el cliente como centro de toda su estrategia global.

Netflix

La plataforma de streaming, dentro del Big Data, ha priorizado siempre el análisis de datos relacionada con el comportamiento del usuario dentro de su plataforma. Con ello no solo ha conseguido identificar sus gustos y ofrecer opciones que mejor se adapten a sus usuarios, sino que también sabe qué tipo de series y películas producir, pudiendo estimar la acogida que estas tendrán en función de cada público.

Al tratarse de un servicio que funcione con una suscripción mensual o anual, esta estrategia es clave de cara a la retención de sus clientes.

Apple

Si cuando piensas en Apple lo asocias a productos de alta gama, de buena calidad y a una alta fidelización de sus clientes es porque ha hecho los deberes con el uso del Big Data. Ha puesto el foco en conocer al detalle la experiencia de sus usuarios con los productos de la empresa, ofreciendo experiencias cada vez más personalizadas y ajustadas a lo que cada individuo busca y/o necesita.

Esto también se debe a la utilización de la psicología en su estrategia:

• Precios altos asociados a una alta calidad: Cuando se piensa en Apple, se piensa en productos de calidad. Esto se debe a que sus precios son más elevados que los de otras marcas del sector. Además, se ha asegurado de que ninguno de sus minoristas rebaja sus productos puesto que, si lo hacen, Apple no vuelve a venderle a ese minorista.
• Efecto halo: Si eres una marca que nunca ha decepcionado a los usuarios, es muy posible que, si realizas una extensión de marca, esta tenga una gran acogida. Es decir, si por ejemplo Apple quisiera entrar en una nueva categoría de producto como el pen drive, es seguro que la tuviéramos entre las opciones de compra.
• Se centran en fomentar experiencias positivas: Los recuerdos positivos afectan a cómo nos sentimos con esas marcas. Lo que la gente recuerda sobre su experiencia es la emoción más intensa que sintieron y cómo se sintieron al final. Esto requiere que las organizaciones se pregunten qué emociones quieren evocar en su experiencia del cliente para tratar de trasmitírselas.
• Además, un punto muy importante es que ponen a los clientes primero: Apple se enfoca en el cliente en todo lo que hacen, incluso instruyendo a su equipo sobre cómo tratar al cliente. Por ejemplo, si a un posible cliente le parece que sus productos tienen un precio demasiado elevado, es muy posible que el trabajador intente empatizar con el cliente y luego procure cambiar su opinión con frases como “ Me sentí igual al principio, pero la calidad del producto, a la larga es mejor que las opciones más económicas”.

Definitivamente el marketing, el Big Data y la psicología están plenamente interrelacionados (y cada día más). Pero ojo, no depende únicamente de estas disciplinas el éxito o el fracaso de una acción. Es decir, su utilización es vital para las empresas, pero es igual o más importante el saber analizar bien todos los datos que obtenemos, así como adaptarlos a nuestra marca.

Estos son los pilares en los que se sustentan las decisiones que puede tomar una empresa. Si tu negocio está preparado para construir una base sólida que los incluya todos, somos la solución ideal para ayudarte a hacerlo posible.