Potencia las ventas de tu ecommerce gracias al Growth Marketing

Allá por los 60, en la conocida “época dorada (y sexista) del marketing”, cuando las oficinas olían a coñac, cigarrillos y brainstorming, la televisión comenzaba a despegar como soporte publicitario, los creativos irrumpían en escena con fuerza y aparecían las archiconocidas 4 P´s del marketing. Nadie se imaginaba, ni por asomo, cómo sería la publicidad de hoy en día.

La evolución del marketing es un proceso natural y extremadamente ágil. Siempre adaptándose a los constantes cambios en los hábitos de consumo, a los nuevos productos y servicios y a los nuevos canales y soportes publicitarios. Disfrutaría enormemente realizando un viaje al pasado para enseñarles a aquellas mastodónticas agencias de publicidad que dominaban el mercado lanzando anuncios en televisión, vallas, prensa y radio que ahora hay redes sociales donde interactúa la gente como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Snapchat, TikTok o Youtube, motores de búsqueda en Internet donde encuentras todo lo que necesitas como Google, mensajería online a tu móvil como el correo electrónico, publicidad que “te persigue” por las páginas web que visitas, influencers…Y que ahora, además, también hay cientos de miles de tiendas online donde puedes comprar todo lo que quieras mediante dos o tres clics y te llega el pedido a casa en 1-2 días. Sus caras serían un poema.

Y ahora te preguntarás, ¿a dónde quiero llegar con todo esto? Bueno, sencillamente creo que era una ilustrativa forma de introducir la necesidad de la aparición de nuevos enfoques de trabajo que se adapten a los nuevos tiempos, y en este caso, para comenzar a hablar del Growth Marketing.

Empecemos con la parte más teórica para afianzar conceptos y aterrizar el término.

¿Qué es el Growth Marketing?

El Growth Marketing es una evolución del marketing tal cual lo conocemos. Es un enfoque ágil, creativo y analítico centrado en el cliente y en su ciclo de vida y que, mediante experimentos, test A/B y determinadas acciones de marketing digital, se tiene impacto en todas las partes del funnel de ventas, orientado siempre en el objetivo de hacer crecer las ventas de productos o servicios.

Y no, el Growth Marketing no es lo mismo que el Growth Hacking. Sí que comparten la mentalidad y parte del enfoque metodológico, pero el Growth Hacking, que surge por la necesidad que tenían las StartUps de intentar crecer rápidamente sin mucha financiación externa inicial, es el uso de técnicas de crecimiento acelerado con objeto de adquirir el mayor número de usuarios o clientes al coste más bajo y en el plazo más corto posible, mientras que el Growth Marketing es un concepto más genérico, donde no se centra todo en el Growth Hacker, si no que entran en juego diferentes áreas de trabajo donde cada experto aporta el conocimiento en su área, sin olvidar nunca el trabajo en equipo.

¿Qué necesidades cubre el Growth Marketing?

A continuación, se enumeran diferentes necesidades que el Growth Marketing quiere cubrir:

• Las empresas necesitan crecer en nuevos clientes y retener sus clientes actuales para ser viables y sostenibles en el mercado. Necesitan aumentar sus ventas online.
• Las empresas con orientación a venta digital, necesitan entender, diseñar y optimizar su funnel de conversión.
• Las empresas con un ecommerce necesitan recoger, estudiar, tratar y activar los datos y la información que generan, para construir un ciclo de mejora iterativa de la interacción en web
• Las empresas necesitan innovar para descubrir nuevas formas de conectar con su audiencia en su ecommerce.
• Las empresas con un ecommerce necesitan mejorar continuamente su tasa de conversión para tener una tienda online cada vez más eficiente y óptima.

¿A qué empresas va dirigido?

A la hora de decidir si podría encajar Growth Marketing en nuestra empresa, tenemos que ser conscientes que, impactará mejor si:

• Es una pequeña, mediana o gran empresa, de ámbito nacional o internacional, con modelo de negocio B2C que tenga ecommerce o que quiera desarrollarlo
• Es una pequeña, mediana o gran empresa, de ámbito nacional o internacional, con modelo de negocio B2B que tenga ecommerce o que quiera desarrollarlo y un tráfico o escalabilidad en mercado potencialmente viable. Esto es, que no sea un tráfico muy muy nicho donde el crecimiento interanual pueda ser nulo o muy bajo.

¿Ventajas del Growth Marketing?

Entre sus numerosas ventajas, destacan:

• Se encuentran y optimizan vectores de crecimiento, utilizando como clave la velocidad de ejecución de las acciones planificadas.
• Se enfoca en el cliente, teniendo en cuenta las diferentes etapas del ciclo de vida para la toma de decisiones.
• Todas las acciones son medibles, lo que garantiza una mejor visión y disminuye la probabilidad de error.
• Ofrece resultados más rápidos a un menor coste, comparado con otras estrategias.
• Método científico y colaborativo – Trabajo en equipo y multidisciplinar
• Ayuda a entender que no hay un único camino para conseguir los objetivos y que el crecimiento viene del resultado de pequeñas acciones diarias.
• Se potencia la creatividad colectiva
• Siempre se actúa en base a los datos.
• Se explotan nuevos canales de crecimiento.

Mentalidad Growth hacker

Del Growth hacking, tenemos que tener muy presente la mentalidad que tienen los Growth hackers sobre diferentes aspectos clave del negocio:

• Enfoque a crecimiento sostenible de clientes
• Marketing como ciencia
• Esto no va del producto, va del usuario/cliente
• Experimentar, testar, medir, analizar y optimizar.
• La tecnología es un apoyo crítico para el crecimiento
• Entender y analizar los diferentes canales. Estar donde es rentable estar.

Metodología Lean & Creative Marketing

Hay que trabajar siempre con una metodología ágil, realizar experimentos e hipótesis en diferentes canales trabajando con diversas tecnologías y medir continuamente los datos generados.

El equipo también tiene que llevar a cabo reuniones creativas mensuales, en las que, tras poner en conocimiento los datos generados y toda la información de la evolución del proyecto se generarán ideas de mejora gracias al trabajo en equipo:

• Reuniones de equipo tipo brainstorming con objetivos concretos
• Batería de ideas entre todo el equipo
• Ranking y selección de ideas por criterios impacto / esfuerzo
• Propuesta de implementación de ideas para realizar estrategias

¿Cómo implantar Growth Marketing en una empresa?

Una vez tenemos clara la parte teórica, toca pasar a la acción. Desde Integra abordamos el Growth Marketing desde 6 áreas de trabajo interconectadas, donde expertos en cada línea trabajan alineados y en equipo para conseguir objetivos comunes.

Para implantar Growth Marketing en una empresa, tenemos que trabajar en una fase inicial, donde dejar los cimientos bien construidos, para, con todo bien asentado, desarrollar acciones en cada área de trabajo que impacten en los resultados de ventas del ecommerce.

ANALIZA Y CONTRASTA: PRODUCT MARKETING

En esta línea de trabajo, en primer lugar, se efectuará un análisis de la intersección de 3 áreas muy importantes en el negocio: producto, marketing y ventas, analizando:

• Los productos o servicios de la empresa.
• Precios
• Posicionamiento en el mercado y competidores.
• Promociones
• Puntos de venta.
• Proceso de venta.
• Público objetivo.
• Conocer y entender el funnel de ventas de la empresa:
  • Qué partes se está trabajando
  • Cómo se están trabajando
  • Qué resultados se están obteniendo

GÁNATE A TU PÚBLICO: INBOUND MARKETING

Gracias al Inbound Marketing y a la utilización de técnicas de marketing no intrusivas podremos conseguir captar clientes aportando valor, a través de la combinación de una buena estrategia SEO, Content Marketing y Marketing Automation.

En esta línea de trabajo iremos captando tráfico natural y posicionando poco a poco la marca y sus productos/servicios en el Top of Mind del sector. Pero en un momento inicial, los análisis son fundamentales para trazar la posterior estrategia:

• Realizar un diagnóstico SEO del ecommerce y benchmarking SEO de 3-4 competidores.
• Realizar un Keyword Research.
• Diseñar un plan de contenidos para generación de contenidos frecuentes y lead magnets en base al plan de contenidos y Keyword Research.
• Si se considera dar el paso, fasear una implantación de Marketing Automation para cualificar los leads y posibles clientes y automatizar la parte de fidelización (Retention & Revenue) del funnel.
• Selección y seguimiento de métricas y KPIs en dashboard automatizado gracias a Data analytics.

ANÚNCIATE DE FORMA EFICIENTE: OUTBOUND MARKETING

Al mismo tiempo que se trabaja la captación natural y orgánica gracias al Inbound Marketing, hay que desarrollar una estrategia de Outbound Marketing, realizando acciones de captación más directas, centradas en Paid Media como Google Ads, shopping o display, publicidad programática, Social Ads e Influencer Marketing. Para ello se realizará:

• Análisis de las mejores plataformas, tipologías de anuncios y mensajes para impactar al público objetivo.
• SetUp en las plataformas de Paid Media
• Se diseñarán los materiales necesarios.
• Se gestionarán, monitorizarán y optimizarán las campañas realizadas.
• Seguimiento de métricas y KPIs en dashboard automatizado gracias a Data analytics.

ESTUDIA EL COMPORTAMIENTO DE TU AUDIENCIA Y MEJORA: CRO Y UX/UI

Aplicando CRO al proyecto, tendremos todos los procesos y herramientas necesarias para aumentar la tasa de conversión en web.  Se realizará un análisis inicial con mapas de calor y grabaciones de sesiones y se definirá la estrategia a seguir, para posteriormente, implementar los testings.

Por otro lado, aplicando UX/UI, garantizamos que el viaje del usuario a través de la página web sea fácil, intuitivo y fluido, centrándonos en que el usuario consiga sus objetivos. Por tanto, una coordinación entre ambas disciplinas es crítico para alcanzar los objetivos de negocio. Se diseñarán e implementarán los cambios en programación y diseño/maquetación necesarios para realizar los testings.

El proceso de trabajo será el siguiente:

1. Análisis inicial CRO/UX/UI y estrategia: Análisis inicial de métricas y KPIs, mapas de calor y grabaciones de sesiones. Definición de la estrategia de experimentos por equipo CRO/UX.
2. Diseño: propuestas de experimentos y diseño por CRO/UX y diseño de testings.
3. Implementación de diseño y de los testings.
4. Medición y analíticas de las mejoras aplicadas en los testings.
5. Reporte: datos de las mejoras conseguidas.

MIDE, ESTUDIA, INTERPRETA Y DECIDE: DATA ANALYTICS

Un buen plan de medición es crítico en un servicio de Growth Marketing. Para ello se evaluarán métricas y KPIs a monitorizar para optimizar y se extraerán datos continuamente mediante cuadros de mando automatizados:

1. Auditoría interna de medición
2. Plan de medición:

1. • Definición de objetivos
   • Transformar estos objetivos en objetivos medibles en Google Analytics 4
   • Identificar los procesos de conversión de los usuarios
   • Monetización de los objetivos
   • Organizar los objetivos de manera inteligente
   • Identificar los KPI de tu negocio
   • Segmentar el tráfico

1. Implantación del plan
2. Dashboards automatizados
3. Monitorización y optimización

Como habréis podido comprobar, comenzar a llevar a cabo Growth Marketing en una empresa es todo un reto, pero sin duda, también ocasionará una (R)evolución en la forma de trabajar y enfocar el marketing. Se innovará en la forma de atraer tráfico a tu tienda online o ecommerce, se realizarán las mejores acciones de marketing digital posibles en los canales más óptimos, se mejorará constantemente su tasa de conversión mediante test y experimentación, en definitiva, aumentarán las ventas de forma sostenible en el tiempo.

Si quieres saber más, contacta con nosotros y charlaremos tranquilamente del tema.

¡Hasta el próximo post!